Strategi 19
Mengurangi lautan dengan muslihat
Segala sesuatu bila dihadapkan pada suasana atau keadaan yang familiar tidak akan menimbulkan kecurigaan
Inti strategi :
– Ketika pihak “musuh” merasa curiga, Anda berupaya agarsemua tindak – tanduk dan perbuatan anda tampak normal dan tidak ada indikasi yang mengkhawatirkan musuh.
– Bila musuh tidak melihat anda sebagai ancaman, anda akan lebih mudah mengalahkan musuh.
Kisah yang melatar belakangi strategi ini diambil dari cerita tentang seorang raja dari Dinasti Tang bernama TangTai Zong yang takut menyebrangi lautan.
Pada tahun 643, raja Tang Tai Zong memimpin 300.000 pasukan elitenya unutk membantu Negara kecil di bagian timur. Namun ketika akan melewati lautan yang luas dan bergelombang,Tang Tai Zong menjadi takut dan hilang keberaniannya. Dalam kondisi yang tidak menentu, Xue Ren Gui tampil dan mengusulkan ide mengkamuflase sebuah kapal mirip rumah. Setelah semua dipersiapkan dengan baik, raja diundang ke dalam rumah tenda untuk suatu acara pesta. Di dalam kapal, raja disuguhi makana, minuman yang lezat, music dan tarian yang sangat menarik.
Setelah acara berjalan sekian lama, raja tiba-tiba merasakan hembusan angin yang kencang dan suara gelombang besar. Merasa curiga, raja memerintahakn bawahannya untuk membuka pintu dan meilhat ke luar. Raja sangat terkejut ketika mengetahui ia telah berada di tengah lautan. Walaupun demikian, rombongan ini akhirnya berhasil menyebrangi lautan tersebut.
Untuk mencapai tujuan, hal-hal yang ditakutkan atau dikhawatirkan dan menjadi beban atau halangan harus disingkirkan lebih dulu dengan cara-cara yang cepat.
Dalam cerita di atas, Raja Tang Tai Zong tidak menyadari bahwa rumah yang ia masuki adalah sebuah kapal yang dikamuflase menjadi sebuah rumah (tenda). Selain itu makanan, minuman, music, dan tarian yang disajikan membuat raja benar-benar menikmatinya. Strategi inilah yang digunakan oleh Xue Ren Gui untuk mengalihkan ketakutan raja terhadap laut luas menjadi suatu yang menyenangkan.
Intinya, dengan menyembunyikan segala tindak-tabduk rencan, dan sebagainya di antara “praktik-praktik umum, tempat yang terbuka”, sesuata akan terkesan lazim dan mengurangi rasa ciuriga.
Ada yang mengatakan, tempat yang paling aman untuk menyimpan barang berharga ialah di tempat “yang tidak aman” alias di tempat umum. Kenapa? Karena hal itu tidak akan menimbulkan rasa curiga orang lain. Pencuri yang menerobos rumah selalu mencari barang berharga di lemari tuan rumah yang terkunci rapat.
Aplikasi dalam bisnis dan kehidupan pribadi
Inti strategi:
– Ketika anda melihat gelagat “musuh” Anda (pelanggan, pesaing, pemasak, dan lain-lain) merasa curiga atau merasa lhawatir, Anda berupaya agar semua kecurigaan dan kekhawatiran bisa diminimalkan atau disingkirkan (misalnya dengan memberikan garansi).
– Bila musuh Anda tidak merasa curiga lagi, Anda telah memenangkan “peperangan ini”.
Sales & marketing – mengatasi hambatan pembeli
Agar lebih mudah menjual, perusahaan harus memahami dan mengetahui apa saja yang menjadi “hambatan” atau risiko bagi pembeli. Setelah itu, lakukanlah tindakan yang tepat.
Jika pembeli merasa produk yang ditawarkan belum tentu bermanfaat atau belum sesuai dengan apa yang dipromosikan/dijanjikan, maka risiko pembeli ini dapat diatasi dalam bentuk jaminan (risk reversal):
- Free trial period (coba dulu, bayar kemudian)
- 2. Money back guarancee (jaminan uang kembali)
- 3. Training user (pelatihan untuk pengguna)
Jika yang menjadi “hambatan” bagi pembeli ialah dana, hal itu dapat diatasi dengan:
- Fasilitas kredit dari perusahaan, multifinance, atau bank (misalnya program”easy pay” dari Citibank).
- Keseluruhan produk bisa dibeli sescara bertahap (add on product) dengan menjual unit utamanya terlebih dahulu. Kemudian pelanggan dapat menambah fasilitas tambahan kapan saja.
- Tukar tambah dengan produk-produk lama.
Sales & marketing – menungkatkan omset
Untuk meningkatkan omset, ada beberapa alternative yang dapat dilakukan seperti: meningkatkan penggunaan, mnecari pelanggan baru, dan menaikkan harga.
Dari ketiga hal tersebut, yang relative mudah dilakukan adalah “memaksa” pelanggan menggunakan atau membeli lebih banyak. Tentu saja kita tidak bisa menggunakan cara “memaksa” yang frontal dan kasar, tetapi dengan pernyataa-pernyataan iklan yang profesional. Misalnya, iklan sampo yang menyatakan bahwa untuk mendapatkan hasil yang yang lebih optimal keramaslah dengan sampo sebelum mandi, lalu membilasnya, dan ulang sekali lagi. Atau bisa juga dilakukan dengan up selling dan cross selling atau menggunakan produk tamabahan seperti conditioner, hair tonic, dan sebagainya. Tapi ada juga yang menggunakan cara mengubah kemasannya dengan memperbesar tutup botol sehingga tanpa disadari pengguna menuang atau menggunakan lebih banyak sampo.
Sales & marketing – layanan
Sebagian orang malas berhubungan dengan bank, karena tingkat pelayanan yang kurang baik, harus mengantre, dan sebagainya. Bagi bank yang proaktif, kendala itu diatasi dengan menyediakan fasilitas seperti program prioritas dengan pelayanan eksklusif. Fasilitas ini tentunya diberikan kepada mereka yang bersedia mendepositokan sejumlah uang.
Hal yang sama juga dialami penumpang pesawat terbang jarak jauh. Yang paling “ditakuti” penumpang ialah kejenuhan, kecapaian, dan sebagainya. Operator yang tanggap akan menyediakan fasilitas seperti musik, film, majalah, dan makanan yang lezat, agar kejenuhan itu dapat dikurangi. Penyediaan fasilitas tambahan itu bertjuan untuk menignkatkan service atau layanan maskapai yang bersangkutan sehingga bisa mempertahankan pelanggan.
Dunia spionase dan criminal
Bila Anda pernah melihat film-film spionase. Anda akan melihat bagaimana strategi ini diterapkan. Data polisi mengejar dan mengintai musuh, bila hanya satu mobil yang mengikuti secara terus-menerus akan menimbulkan kecurigaan, oleh sebab itu mereka harus tampil layaknya mobil-mobil di jalan pada umumnya.
Strategi yang digunakan adalah mengganti-ganti mobil yang mengikuti musuh. Setelah mengikuti cukup lama, mobil tersebut harus keluar dari pengejaran dan diganti oleh mobil lain. Dengan komunikasi yang baik, hal ini bisa dilakukan denganmulus. Begitulah cara menyembunyikan kecurigaan, sehingga akhirnya tujuan bisa dicapai.
Dalam dunia criminal, seorang pencuri/perampok akan lebih mudah melakukan aksinya jika ia bisa menyembunyikan maksud dan niatnya dan bertingkah laku layaknya orang-orang yang berada di sekeliling korban. Bahkan ada seorang pencuri yang tega melakukan aksinya di saat sebuah keluarga sedang berkabung. Mereka lengah karena mengira seluruh orang yang hadir adalah sanak saudara atau teman. Ternyata orang itu hanya berpura-pura sehingga bisa dengan leluasa “menyikat” banyak barang berharga di rumah tersebut.